Több márka értékesítése és márkaszervizelése, illetve használt autók adásvétele, több lábon állás - a siker egyik receptje. A Chevy-értékesítésnek hamarosan vége

Már több mint 5 esztendeje annak, hogy gazdasági válságba sodorta magát a világ, hogy ha nem is szépen, de csúnyán kipukkant a hitellufi. Emlékszünk még, hogy a 2000-es évek közepén mennyi új autó fogyott Magyarországon? Volt, hogy bő 200 ezer ment el jellemzően devizahiteles, felelőtlenül nullaszázalékos önrészes konstrukciókban, de még 2007-ben is 176 ezer új személygépkocsit lehetett eladni ezen a mikropiacon. Abban az évben csak Suzukiból 32 ezret vásárolt a nép, hogy 2009-re hirtelen feleződjön a kánaán, s 2010-re megint. A mélyponton alig több mint 40 ezer új autó kelt el, a banki visszavett gépkocsikkal Dunát lehetett volna rekeszteni. Azóta folyamatos, de lassú növekedés tapasztalható – tavaly 56 ezer forgalomba helyezést regisztráltak itthon. [BANNER type="1"] Az idei első hónapok is visszafogott bizakodásra adnak okot, azonban még messze a fény az alagút végén. Magánszemély elvétve „fektet” új autóba, mint luxuscikkbe, a vásárlások háromnegyede céges/állami. A többség nem gondolkodik, nem gondolkodhat újautó-vásárlásban. A használt kocsik importja emelkedik, és persze emelkedik a gépjárműpark átlagéletkora is. Ebben a re-export is ludas, hiszen amint itt is írtuk, temérdek Magyarországon újonnan értékesített autó lesz forgalomból kivont, s vándorol külföldre, mivel a regisztrációs adó csökkenése, a gyenge forint és a visszaigényelhető áfa mágnesként vonzza az eurózónában kereskedő főleg németeket.

A régi szép idők emlékére... Bár igaz, Daewoo-szervizelés is van még

Közben a gyártók nem fékeznek, sőt, irdatlan offenzívában vannak, csak legfeljebb Európát egyre periférikusabbnak tekintve, Kínára és az USA-ra fókuszálva. Mi, újságírók jobbára puccos tesztautókon és az újdonságokról szóló hírcunamin keresztül szemlélődünk, de azért látja-hallja az ember a konszernek, a márkák, az importőrök és a kereskedők erőfeszítését, küszködését. És a vevő, a fehér holló mégiscsak a kereskedővel van kapcsolatban, a vevőt, a fehér hollót nem kell, hogy érdekelje, befolyásolja a fölötte, a színfalak mögött zajló érdekvita – a vevőnek, a fehér hollónak minél jobb áru kell minél olcsóbban egy megbízható forrásból, ahová optimális esetben vissza-visszatér, ahol szervizeltet, ahol rendre költ, ahol nem pusztán közlekedési eszközt, de törődést, megbecsülést is kap.
Rengeteg hazai autós vállalkozás csődölt be (2007-ben hozzávetőleg 1100 hivatalos márkakereskedés volt, most 500 sincs). A kívántnál sokkal kevesebben és maximum a garanciaidőn belül hordják autójukat a márkaszervizekbe, hiába ott értenek hozzá igazán. Drága az alkatrész, magas az óradíj, mindenki ismer tuti saját szerelőt… Hát hogy lehet megélni, fennmaradni ebben a környezetben? Mi kellett a válság átvészeléséhez, mi szükséges ahhoz, hogy a kereskedés ne veszítse el minden ügyfelét? Elsőként a Di-Fer háza táján néztünk szét és kérdezősködtünk.

Ha nem is Budapesten, de az agglomerációban, forgalmas csomópontban van az érdi szalon. Figyelmesség az ügyfelek felé, hátha nem tudják: ingyenes a pályaszakasz

A Di-Fer többmárkás, most még öt márka értékesítésével és szervizelésével foglalkozó cég. Az ötből hamarosan négy és fél marad, mert ugye a Chevrolet kivonul Európa legtöbb országából, így tőlünk is, és csak a Chevyk szervizelését viszik tovább egyes kereskedések. Pulai Árpád cégcsoportvezető meséli, hogy az 1989-ben alapított Di-Fer Kft. 1991-ben az elsők között nyitott hivatalos Opel-márkakereskedésként, még amikor jó, ha tíz hasonló működött Magyarországon. „Szép időszak volt! Az első autók 1991 májusában jöttek meg, nekünk ügyfeleket kellett szerezni, elfeledtetni a merkúros időket, elhitetni velük, hogy itthon is lehet Opeleket szervizeltetni, nem csupán Ausztriában. Német-magyar vállalatként Hamburgból hoztunk használt autókat, Kadetteket, A Corsákat és Vectrákat, majd 1992 áprilisától árultuk a hazai Astrát, ami 1.4-es 60 lóerős motorral 998 500 forintba került, s egy extra volt hozzá: rádió kb. 7-8000 forintért…”
Ahogy a cégvezető emlékszik, az indulásnál semmi sem volt, csak puszta, ahol most komoly épületegyüttes fekszik a Fazekas dűlőn, a 6-os, a 7-es és az M6-os utak csomópontjában, jó kis frekventált helyen Érd és Százhalombatta között, alig 20 kilométerre Budapesttől. „Öt-hat autó állt a szalonban. Ügyfélvárót létesítettünk bőrkanapéval, a tulajdonosok üvegfalon át nézhették, amint szereljük az autót. Csak néhányan dolgoztunk, még számítógépes rendszer sem volt. Az Astra húzta a szekeret, aztán 1994-ben bővültünk a Suzukival, a Suzuki-értékesítésre és márkaszervizelésre létrehozott M6 Kft-vel. A két itthon gyártott, előnyös árú, olcsón fenntartható márkában láttunk potenciált, és be is váltak a számításaink. Tavasszal és ősszel rendezvényt tartottunk, volt, hogy 4000 embert is vendégül láthattunk. Mindig arra építettünk, hogy családias hangulatban, jó kiszolgálással fogadjuk az ügyfeleket, szépen ide is szoktak, emellett cégeket is megnyertünk, banki hálózat is alakult. Például a Mezőbankkal 1994-ben olyan akciót hirdettünk országosan, hogy a vételár felét fizette az ügyfél, a másik fele meg hitelre ment. Nagy árversenyekbe ugyanakkor nem mentünk bele, veszítettünk is ezért partnereket. Mégis felfutottunk 100-120 autóról évi 1000-re, s már tudtunk élni a legolcsóbb reklám lehetőségével, ami az elégedett ügyfél. Mi már 1992-ben levelet írtunk nekik, hogy jöjjenek be, nehogy elvesszen a garancia, s mind a napig postai úton is küldünk értesítést az esedékes átvizsgálások kapcsán.”

Kulturált kialakítás, tágas főépület, váró büfével, wifivel, ahogy kell.
És MGE-partnerként értenek is hozzá, amit csinálnak

„Ez a szalon 1998-ban készült, később még bővítettük. A Chevrolet-előd Daewoo-val 2003-ban nőttünk, folytattuk a Kiával 2004-ben, s a Mitsubishivel 2007-ben. Vettünk, majd eladtunk egy kereskedést Siófokon, s miután megszűnt a németországi vonal, kezdtük kitanulni a használt autós értékesítést. A dunaújvárosi szalonnyitás alapgondolata két éve fogalmazódott meg bennünk, mert innen Érdtől Pécsig a kereskedések bezártak, s nem a főváros felé akartunk terjeszkedni. Míg 2008-ban még 12 kereskedés volt egyedül Dunaújvárosban, két évre rá csak 2-3 maradt meg. Dunaferres kötődésünk is volt Dunaújvárosból és környékéről. Kiállítottunk egy autót a helyi Sparban, szűrtük, hogy érdemes-e vagy sem belevágni. Szórólapoztunk, személyes kapcsolatokat alakítottunk, s kiderült, hogy az újvárosiaknak nincs hova menniük, nincs szerviz, ahová vinnék az autókat. Aztán tavaly augusztus végén meg is nyitottuk a Di-Fer Újvárost, ami Fejér megye egyetlen hivatalos Opel-márkaszervize és amúgy független márkaszerviz is.”
Tehát előre és előre menekültek és menekülnek, de milyen háttérrel, s hogyan szembesültek a válsággal? „A válságba úgy érkeztünk, hogy 2007-ben egy cég segítségével átszerveztük a működésünket, s bizony azt láttuk, hogy rengeteg a feleslegünk. Sok kollégának ugyanazért a pénzért több munkát adtunk, míg páran távoztak. A válságba 60 fős létszámmal mentünk, most is kb. ennyien vagyunk. A csapat átlagéletkora 32-33 év, nincs nagy fluktuáció. Költségcsökkentés is szükséges volt több mint a felével, de úgy, hogy az ügyfelek ne vegyék észre. Átmentünk nem jutalékos rendszerbe, rengeteg helyi sportszponzorációból visszavettünk, mérsékeltük a beszállítók számát, racionalizáltuk a készleteztetést. Olyan készletet tartottunk, aminél nem fájt, ha 30-50 napig itt van. Az volt a filozófiánk, hogy addig nyújtózkodj, amíg a takaród ér. Nem adósodtunk el nyakig, nem kértünk előre jutalékot. A raktárkészlet, a szerviz saját pénzből ment, hitellel csak az új autók miatt éltünk. Amikor nem volt autónk, akkor a bérautót raktuk ki.”

Remek ügyféltájékoztató az Opel Magyarország Minőségi Márkakereskedésében

Az azóta eltelt időről, a jelenről és a jövőképről Pulai Árpád így vélekedik: „Kevesebb új autót adunk el, kevesebbet is számítunk be. Járunk aukciókra, igen, vásárolunk is használt autókat. A cég tulajdonosai azt mondták 2008 után, hogy ha nem termelünk veszteséget, ők elégedettek lesznek. És nyereségesek vagyunk, tudjuk tartani a céljainkat, megvan a pozíciónk, megfelelő partnerekkel is rendelkezünk. Az autókereskedelem a mai napig nem az igazi, erre is a magyar mentalitás a jellemző, hogy - tisztelet a kivételnek, de - rövid idő alatt mindenki kevés pénzzel nagyot akar szakítani. Gyakran szakértelem híján. Nekünk nagy terveink nincsenek, ha lesz nagy hullám, meglovagoljuk. A dunaújvárosi projekt is saját tőkés volt, fel kellett újítani, mert borzasztó állapotban volt a szalon. Műhelyfejlesztésre például szeretnénk pályázati pénzhez jutni, szigetelésre, a fűtés korszerűsítésére, ilyesmikre.”
A cégvezetővel a húsvét utáni keddi, esős napon beszélgetünk. A tágas szalonban ügyfél persze alig van, új és használt autóból épületeken belül és azokon kívül annál több. Még elhangzik, hogy a 4 évnél idősebb autókat és tulajdonosaikat visszahozni nagyon nehéz (mert Magyarországon két dologhoz ért mindenki, ez a foci és az autók – mondja Pulai), de vannak kampányaik, s nem panaszkodnak. Az öt márkával és a használt autókkal együttesen talán 2006-ban 2300 kocsit adtak el, az volt a csúcs, most pedig 800-900 példányt tudnak értékesíteni. Ami országos szinten egészséges lenne, az szerinte olyan évi 70 ezer személyautó, ha 90-100 ezer volna, az még jó, de úgy, hogy ennyi szalon maradjon. De több szalon lenne megint…

Egy-egy kampány, az akciózás mindig bejön: a cég hagyományos családi hétvégéjén például újból és használt autóból összesen 30 példányt értékesítettek Érden

Ami a legjobban megy, az a különben országszerte legnépszerűbb Opel, és nagyjából amennyi új Opelt, annyi használt autót is adnak el. A Mitsubishi nagy erőfeszítések nélkül megmaradt valahol „minimálban”, mostanában újra eladható, hogy az importőr lejjebb vitte az árakat. A Chevyk (a Cruze, a Trax, az Orlando) készletkisöprő akció keretében jól eladhatóak, május végével aztán nem lesz többé Chevrolet-értékesítés. De tudnak majd a Chevy-ügyfeleknek mást ajánlani, Kiát vagy Mitsubishit, és ugyanaz a megszokott értékesítő lesz kapcsolatban az ügyfelekkel, akit ismernek, elfogadtak – és ez nagyon fontos.
Nagyon fontos az is, és csak erre két munkatárs van, hogy az 1994 óta nyújtott hozom-viszem szolgáltatás megmaradhasson. A Szerviz-taxival elsősorban környékbeli ügyfeleiket - miután bejelentkeztek, s reggel az autót a szervizbe vitték - hazaszállítják, délután pedig értük mennek – a szolgáltatás térítésmentes. Az is nagyon fontos, hogy a magasan kvalifikált szerelők minden márkához értenek, de persze van olyan terület, amihez csak egyvalaki ért. Közben a szerelővel ugye nem találkozik az ügyfél, ergo a munkafelvevő a leglényegesebb láncszem, aki a szerelő meghosszabbított keze. Ő tartja a kapcsolatot az ügyféllel, sok szempontból rajta áll vagy bukik a mutatvány.

Az autók mellett a szokásos egyéb programokkal is várták a famíliákat

És jelen esetben áll, semmiképp sem bukik. Érden a Di-Fernél nem volt, nincs olyan – teszi hozzá Pulai -, hogy az értékesítő kis fűtött kalitkából nézi, bejön-e valaki a hideg, fűtetlen szalonba… Mindenesetre, amíg az ominózus napon Érden már említetten szörnyű hideg és eső volt, Dunaújvárosban, a 6-os úttól és az M6-ostól is egy köpésnyire található Di-Fer Újváros szalonnál hétágra süt a nap, szinte nyári a meleg. Rakvács Róbert mutatja be az érdinél nyilván kisebb, szerényebb létesítményt, s avat be a „kétlakiságba”. Mert néha Érden van autó-átadás, néha Érdre visznek autót szervizbe, mondjuk lakatoshoz (meghatalmazással ők, és nem az ügyfél), ha valaki Dunaújvárosban szeretne kipróbálni egy kocsit, akár ide is hozzák neki.
„Nem könnyű a helyzet, az előző itteni márkakereskedő miatt nehéz örökséggel kell megbirkóznunk” – hangsúlyozza a 2003-tól Daewoo/Chevrolet-értékesítő, 2007-től Mitsubishi-szalonvezető, tavaly szeptembertől a hatfős dunaújvárosi kirendeltséget vezető Rakvács, akinek a napi rutinjába még olyan feladatok tartoznak, mint használtautó-fotózás, hirdetés-felvitel (a Használtautó.hu oldalra), biztosítós káresemény felvétele, vizsgáztatás, illetve például nemrég ért véget az egyhónapos kitelepülésük a Sparban, ahol évente négyszer vannak jelen egy-egy autóval. Természetesen több a telefonos érdeklődő, de két-három vevőjelölttel magam is találkoztam az interjú alatt. „Változó, időjárásfüggő is, mikor mennyien jönnek be. Hétvégén általában senki. Szórólapozunk, szponzorációnk vannak, hirdetünk a helyi rádióban. Ősszel volt nyitási akciónk, lesz idén is nyílt nap. A kereskedelem egészére jellemző, hogy a január-február kevésbé jó, aki megteheti, karácsonyra időzíti, még az év vége előtt lebonyolítja a vásárlást. A könyvelés miatt általában a céges újautó-beszerzések is lezárulnak októbertől decemberig. A használtautó-értékesítés kevésbé ciklikus, havi átlagban a Di-Fer 30-40 használt gépkocsit ad el.”

Míg sokan bezártak, a Di-Fer terjeszkedett. A dunaújvárosi szalon kívülről és belülről

Milyenek a vevők? Beszámításnál vagy szimpla eladásnál mit szólnak a piacinál nyomottabb árakhoz? „Ritka, de azért van még ügyfél, aki bejön, és azt mondja, hogy autót szeretne venni. Gyakori a beszámíttatás, igen, és sokan azt gondolják, a kereskedő semmit sem csinál, csak lefölözi a nyereséget. Mindenkinek elmondjuk, hogy Eurotax-alapon és állapotfelmérés után, értelemszerűen a piacinál alacsonyabb árat jelentő ajánlatot adunk. Pedig ha nincs kirívó hiba, akkor is felkészítjük az autót az újbóli eladásra. Rendszámtábla-keretet teszünk fel, pótoljuk a KRESZ-tartozékokat, 2-3 naponta mossuk a kocsit, kitakarítjuk, feltöltjük az akkumulátort, rámérünk, tankolunk bele üzemanyagot, hozzuk-visszük, vizsgáztatjuk. Pénzbe kerülnek a vegyszerek, ott a bérköltség, a rezsi…”
A cégcsoportvezetővel, az újvárosi szalonvezetővel is összefutunk még május 10-én a nagyszabású érdi családi hétvégén, ahol szokás szerint nagy a sürgés-forgás, a cég ebéddel vendégeli meg az ügyfeleket és a famíliát, a gyerekek ugrálóvárban visonganak, játszótér és állatsimogatás is van, az autók szélvédőjén meg akciós ár. Szép számmal viszik próbakörre a tesztautókat a hétköznapi modellektől kezdve Opel Cascadán át Amperáig, családias, vidám a hangulat. Amiben úgy tűnik, hogy józanul, szorítva a nadrágszíjon, ügyesen és a kellő szakértelemmel igenis lehet autót eladni.

Hogyan lehet Magyarországon autót eladni?